导语：自精装、整装趋势快速发展，工程渠道成为了各大陶瓷品牌的重要竞争之地，然而每个终端专卖店都有着市场与个体的差异，如何打入和推进工程渠道？如何抓住工程渠道的特性，结合自身实际情况，更有效地争夺工程市场......

就这些问题，南京圣德保经销商陈德杰（下简称陈总）在2020圣德保陶瓷年会上为与会嘉宾作了关于工程渠道的实战经验分享。今天，我们再次聚焦工程渠道，与陈总探讨如何携手圣德保陶瓷在工程市场上探索增长新动能。

（以下简称，圣德保：S，陈总：C）

S：南京店代理圣德保多少年了？总结一下这些年圣德保陶瓷有哪些变化，南京市场有哪些变化？对陶瓷行业有什么看法？

C：我们代理圣德保陶瓷这个牌子是在2007年，算起来了已经有13年了。这些年市场巨变，圣德保也紧跟潮流一直在变，不断更新产品，转变营销理念。

南京目前新开盘的小区的精装修率已超过50%，鉴于此整装公司也不景气，装饰城萧条——南京的金盛在倒闭边缘，五洲装饰城全国歇业。

对于陶瓷行业，我个人认为只要深耕细作，是没有朝阳产业和夕阳产业之分，都是能有自己的一番天地。

S：南京店是做工程渠道起家，还是中途变道再慢慢摸索出来的？如何看待这一定位？

C：南京店是一家传统的瓷砖专卖店，早期以关系户的工程为主，2008--2012年小区团购盛行期间也做过四五年的零售团购，近几年又将重心由零售转向工程招标标渠道。南京店这些年的定位变化正是为了适应变幻莫测的市场，今后几年经营重心也将会是工程渠道这个板块，其他渠道则作为辅助渠道去运营，主力将工程渠道做深做透。

S：在年会演讲分享时，您提到是没有通过关系打入工程渠道，是不是代表关系在工程渠道里其实不重要？如何看待“关系”这个工具？

C：不是这个意思，关系非常重要。打个比方，如果没有关系户帮忙的话，我们的投标中标概率只有10%左右，一旦关系户帮忙，中标概率陡升至50%。但是在对于刚起步没有关系的情况下，通过招投标是一个循序渐进积累关系的过程，需要耐心，认真对待用好这个工具。

S：工程渠道具有规模大、时间长、程序复杂、涉及金额高及风险高，您是如何规避这些风险的？

C：的确，工程渠道有上述风险，个人建议从以下几个方面规避上述风险：

1、业主信誉：一定要了解采购方的信誉，信誉好的单位（一般来说政府、学校、医院、部队等），我们是毫无保留的去做项目；对于不熟的施工队或中间人，基本上是款到发货，不留尾款。

2、资金压力：详细了解付款方式，如果付款方式不好，一定要提出异议更改合同；如果合同无法更改，产品的单价需要上浮，要能消化掉资金相关的压力；对于几百上千万的大额的工程，要考虑自己是否有足够的现金流可以抵御各种特殊情况，设想最坏的结果，判断是否能承担损失，考虑好了再去做。

3、供货周期：如果供货周期满足不了实际要求，一定要在合同中注明，不要为了订单盲目承诺。

4、程序流程：工程项目需要专人对接，尽量不要更换项目对接人，这样在办各种手续的时候可以更顺畅。另外公司的财务需要对工厂项目所有的资料留有备份，防止业务人员变更或资料缺失造成的不可控情况。

S：在年会演讲分享上，陈总提到工程渠道可以精减人手，那么工程渠道的人员架构怎样设置？人员管理方面如何安排？

C：个人认为工程渠道团队配备三个基础岗位就可以做起来了。首先设文员岗位，可以是公司会计，可以店面的导购，负责专门查找招投标信息，做标书，后期负责资料汇总、送货对账等；其次设业务员岗位，负责对接工地，在不忙的时候也去做文员一样的事情，两个岗位也需要有内部竞争；最后是设组长岗位，可以是老板自己，也可以是职业经理人，负责统筹规划。以上岗位可以根据项目大小及工作量配备相应的人数。

当然，工程项目因其需求规模和情况复杂的特性，对合作方的能力要求高，专业性强、能力高的工程项目团队是进行工程渠道竞争的有利因素，因此合理招聘不同特长员工，进行持续培训，分工协作，发挥出团队的服务效能和价值作用，从而更高效地完成项目任务，开发和推进工程渠道。

S：您认为厂家可以在工程渠道上为经销商提供什么服务或帮助？

C：我认为不管什么渠道，经营的核心还是在于产品，因此，厂家需要在产品上下基本功，如瓷砖的库存、底标、性价比方面都应该持续优化。而这些圣德保陶瓷都是做得比较好的，首先有全品类产品体系支持，资质证照齐全，品牌有一定市场知名度，同时有比较系统的价格体系和供采机制等等，这些都有利于我们去开拓工程渠道的。

S：对想打入工程渠道的经销商有什么建议？

C：有几个小建议：

1、建设团队方面，工程渠道的用工成本比较低，即使就老板一个人，也可以先做起来，团队可以慢慢建立和锻炼。

2、明确自身价值定位，清楚自身的优缺点，与目标方的共鸣点在哪里，与竞争对手的差异点在哪里，明确自身价值定位才能准确开发适合自身发展的工程项目，提高项目中标的成功率，而不至于白忙一场浪费时机。

3、做好前期准备，前期做好工程销售引导期和意向期的工作。

4、详细了解合作需求，工程渠道所涉及的群体较多，需要提供出相应的让渡价值，满足团体的利益博弈均衡。

结语：无论是何种渠道，能否做强做大，保持增长，都要认清当前环境和自身实际情况，对陈总来说，做好工程渠道是做好当下，是不断学习新生事物，正如文章开篇说的：行业没有朝阳产业和夕阳之分，选好渠道，深耕细作，探索增长新动能，都是能有自己的一番天地。